1. Введіть дані готелю
Оберіть один період. Доступні номеро-ночі — кількість номерів у продажу × кількість ночей. Наприклад, 100 номерів × 30 ночей = 3 000. Додайте продані номеро-ночі та дохід лише від номерів.
HOTELMATRIX ACADEMYРозумійте показники.
Розумійте показники.
Приймайте кращі рішення.
HotelMatrix Academy — від базових понять до практичного аналізу вашого готелю. Читайте, рахуйте та застосовуйте знання.
01 / LEARNING PATH
Навчальна програма
Чотири послідовні теми. Почніть з основ або оберіть задачу, з якою працюєте зараз.
ADR × OCCHOTELMATRIX / 01
Показники · 2 хв читання
ADR, RevPAR і завантаження: читайте їх разом
Три показники, один результат. Розбираємо формули та приклад, у якому більше проданих номерів не означає більший дохід.
Відкрити тему+MPI / ARI / RGIHOTELMATRIX / 02
Бенчмаркінг · 2 хв читання
Як обрати конкурентну групу, яка має сенс
Близькість на карті — лише початок. Важливі також аудиторія, продукт і характер попиту.
Відкрити тему+PRICE ≠ ADRHOTELMATRIX / 03
Ціноутворення · 2 хв читання
Чому ціна на OTA — не ADR конкурента
Як читати опубліковані тарифи та не робити висновків, яких ці дані не підтверджують.
Відкрити тему+ON THE BOOKSHOTELMATRIX / 04
Планування · 2 хв читання
Pick-up і прогноз: що перевіряти щотижня
Простий порядок роботи з майбутніми бронюваннями, який допомагає вчасно помічати зміни.
Відкрити тему+02 / METRICS LAB
Лабораторія показників
Змініть дані за один і той самий період і подивіться, як пов’язані завантаження, ADR та RevPAR.
Від цифр до рішення
2. Додайте дані конкурентної групи
Введіть її завантаження та ADR за той самий період, у тій самій валюті й за однаковими правилами обліку. У HotelMatrix ці зведені дані дають змогу порівняти ваш результат із ринком.
3. Прочитайте індекси
100 — рівень групи; 110 — на 10% вище; 90 — на 10% нижче. Це відносна різниця, а не процентні пункти завантаження. Змінюйте свої показники, щоб перевірити сценарій, а не вважати його прогнозом.
Навчальний розрахунок. Використовуйте однаковий період, валюту та правила врахування доходу. Індекси подано в шкалі 100.
Завантаження готелю—
ADR · середня ціна номера—
RevPAR · дохід на доступний номер—
RevPAR конкурентної групи—
MPI · індекс завантаження—
ARI · індекс середньої ціни—
RGI · індекс доходу—
Що означає ваш розрахунок
Практикум
Приклад: завантаження 70% проти 65%, ADR 110 € проти 105 €. MPI = 107,69; ARI = 104,76; RGI = 112,82. Дохід на доступний номер на 12,82% вищий за групу — це не зростання прибутку на 12,82%.
RevPAR = ADR × OccupancyMarket Penetration Index
Порівнює завантаження: завантаження готелю / групи × 100. Нижче 100 — перевірте попит, канали та видимість; вище 100 — оцініть, чи не досягається завантаження надмірними знижками.
Average Rate Index
Порівнює середню ціну: ADR готелю / групи × 100. Нижче 100 — перевірте структуру тарифів і цінність пропозиції; вище 100 — подивіться, чи зберігається попит.
Revenue Generation Index
Порівнює RevPAR: RevPAR готелю / групи × 100. Показує результат ціни та завантаження разом. Це індекс доходу, а не прибутку.
Порівнюйте результати. Зберігайте конфіденційність.
HotelMatrix порівнює показники вашого готелю зі зведеними результатами конкурентної групи. Конкуренти не бачать ваших індивідуальних показників, а ви — їхніх: у звітах доступне агреговане порівняння.
03 / GLOSSARY
Словник готельної аналітики
Середня ціна продажу · Average Daily Rate
Середній дохід від одного проданого номера за ніч.
Дохід від номерів / продані номеро-ночі
Artificial Intelligence
Штучний інтелект для прогнозування, рекомендацій і виявлення аномалій.
Annual run-rate
Річний результат, оцінений за поточним темпом доходів або витрат. Проста екстраполяція не враховує сезонності.
Anomaly Detection / Anomaly Alerts
Автоматичне виявлення незвичних змін попиту, цін або бронювань і сповіщення про них.
Індекс середньої ціни · Average Rate Index
Порівнює фактичний ADR готелю та групи.
ADR готелю / ADR групи × 100
Business-to-Business
Продаж готельних послуг компаніям та організаціям.
Baseline
Перевірений вихідний рівень KPI, відносно якого вимірюють зміни.
Benchmarking
Порівняння результатів і тарифів готелю з ринком або обраними конкурентами.
Business Intelligence
Аналіз даних для управлінських рішень і продажів.
Blackout dates
Дати, на які не діють певні договірні тарифи чи знижки через очікуваний високий попит.
Темп бронювання · Booking pace / pace
Порівняння накопичених бронювань на однаковій відстані до дати заїзду.
Порівнюйте однакову глибину бронювання
Customer Acquisition Cost
Вартість залучення одного клієнта: витрати на залучення / кількість нових клієнтів за узгоджений період.
Channel manager
Інструмент синхронізації тарифів і доступності між PMS та підключеними каналами продажу.
Конкурентна група · Competitive Set
Готелі, з якими коректно порівнювати об’єкт за сегментом, локацією та попитом.
Порівнюйте зіставні об’єкти
Contribution margin
Маржинальний дохід: виручка мінус змінні витрати, пов’язані з продажем та наданням послуги.
Corporate
Сегмент компаній, які купують проживання, проєктні побути, тренінги та заходи.
Centralny Port Komunikacyjny
Польський інфраструктурний проєкт; у плануванні попиту розглядається як потенційне джерело корпоративних, проєктних і конференційних поїздок.
Customer Relationship Management
Система управління контактами, взаємодіями з клієнтами та можливостями продажу.
Demand spike
Різкий стрибок попиту через подію, виставку, проєкт або обмежену пропозицію.
Direct booking / direct sales
Прямі продажі без комісії OTA. Водночас можуть залишатися витрати на рекламу, оплату та систему бронювання.
Displacement
Попит або дохід, від якого готель відмовляється, приймаючи групу чи контракт, що займає доступні номери.
Dynamic pricing
Зміна тарифів залежно від попиту, темпу бронювання, конкурентів, сегмента та дат проживання.
Food and Beverage
Харчування та напої: сніданки, ресторан, кейтеринг, кава-брейки й банкети.
Fast-Moving Consumer Goods
Галузь товарів повсякденного попиту, наприклад продуктів, напоїв і косметики; один із секторів корпоративних клієнтів.
Прогноз · Forecast
Оцінка майбутнього попиту чи результату з припущеннями, які слід регулярно перевіряти.
Оцінка, а не гарантія
Gross Operating Profit per Available Room
Валовий операційний прибуток / доступні номеро-ночі за той самий період. Вимірює операційну прибутковість, а не дохід.
Human Resources
Відділ управління персоналом; потенційний замовник тренінгів, командних заходів і проживання працівників.
Key Performance Indicator
Ключовий показник ефективності, наприклад RevPAR, конверсія, маржа чи вартість потенційних угод.
Sales lead
Потенційний клієнт або запит, який може перетворитися на продаж.
Live market data / real-time
Ринкові дані, які регулярно оновлюються для оперативних рішень. Перевіряйте фактичну частоту оновлення та затримку джерела.
Month 1 / Months 2-3 / Months 4-6
Позначення місяців та етапів шестимісячного плану: перший, другий–третій і четвертий–шостий місяці.
Market positioning
Цінове та продуктове позиціювання готелю відносно конкурентів.
Meetings, Incentives, Conferences and Exhibitions/Events
Ділові зустрічі, мотиваційні поїздки, конференції, виставки та заходи.
Індекс завантаження · Market Penetration Index
Порівнює завантаження готелю із завантаженням конкурентної групи.
Завантаження готелю / групи × 100
Net Revenue per Available Room
Дохід від номерів після вирахування витрат дистрибуції / доступні номеро-ночі. Це не чистий прибуток готелю.
Завантаження
Частка проданих номеро-ночей у доступних за період.
Продані / доступні × 100%
Online Travel Agency / Agencies
Онлайн-посередники бронювання, наприклад Booking.com та Expedia.
Зміна обсягу бронювань · Pickup / Pick-up
Зміна кількості бронювань або доходу між двома знімками даних на ті самі дати проживання.
Поточний знімок − попередній знімок
Sales pipeline
Перелік активних можливостей продажу з етапом, вартістю, ймовірністю та наступним кроком.
Property Management System
Основна операційна система готелю: бронювання, проживання, тарифи, доступність і розрахунки.
Pricing / Rate Intelligence
Аналіз власних тарифів і цін конкурентів для підтримки цінових рішень.
Rate code
Код тарифу в PMS, що визначає цінові умови, сегмент, канал або контракт.
Retainer
Регулярна фіксована винагорода за погоджений обсяг співпраці.
Revenue per Available Square Meter
Дохід / доступна площа у м² за визначений період. Уточнюйте, до якої площі та джерела доходу належить розрахунок.
Дохід на доступний номер · Revenue per Available Room
Поєднує середню ціну та завантаження. Це показник доходу, не прибутку.
Дохід від номерів / доступні номеро-ночі
Revenue per Available Seat Hour
Дохід ресторану / доступні місце-години. За сталої місткості: кількість місць × години роботи.
Revenue per Available Treatment Hour
Дохід SPA або wellness / доступні години процедур за той самий період.
Request for Proposal
Формальний запит комерційної пропозиції від компанії або організатора заходу.
Індекс доходу · Revenue Generation Index
Порівнює RevPAR готелю та групи. Значення 100 означає рівень групи.
RevPAR готелю / RevPAR групи × 100
Revenue Management System
Система прогнозування попиту та підтримки рішень щодо динамічних цін і обмежень продажу.
Roadmap
План дій у часі з етапами, відповідальними та очікуваними результатами.
Room nights
Кількість проданих номеро-ночей. Один номер на три ночі — три номеро-ночі, незалежно від кількості гостей.
Site inspection
Огляд готелю клієнтом або організатором перед рішенням щодо заходу чи контракту.
Service Level Agreement
Узгоджений рівень сервісу й строк реакції, наприклад відповідь на MICE-запит протягом двох годин; це приклад, а не обіцянка HotelMatrix.
Spa / wellness
Послуги оздоровлення та відновлення; окреме джерело доходу готелю. У матеріалі також наведено поширений вислів «Sanus Per Aquam».
Success fee
Частина винагороди, що залежить від досягнутого й погодженого результату.
Total Revenue per Available Room
Загальний дохід готелю, включно з номерами, F&B та іншими послугами / доступні номеро-ночі.
Upselling
Продаж дорожчої категорії номера або кращого пакета; додаткові супутні послуги також можуть належати до cross-selling.
Wash / wash factor
Очікувана частка групових бронювань або номеро-ночей, які не будуть використані.
Weighted value / Wartość ważona
Зважена вартість угоди: сума потенційного продажу × ймовірність закриття (як частка від 0 до 1).
Year over Year
Порівняння з аналогічним періодом попереднього року; враховуйте зміщення свят і подій.
За цим запитом нічого не знайдено. Спробуйте ADR або RevPAR.
Обговорити навчання команди
Напишіть, які теми цікавлять вашу команду. Формат і можливість проведення узгоджуються індивідуально.
Обговорити навчання команди